Há um verdadeiro drama que assola os gestores dos Rental Services, não só nas pequenas, médias e grandes Locadoras, tanto no Brasil como no mundo todo. Diz respeito ao PONTO EM QUE SE DEVE VENDER UM EQUIPAMENTO COMPONENTE DE UMA FROTA DE RENTAL.
Alguns olham apenas para a Equação Financeira que comanda uma operação de Rental, ou seja, a alienação do bem deve dar-se quando o bem já tiver sido amortizado, com as receitas provindas do aluguel desse bem. Isso ocorre em média entre 35-40 meses da data da aquisição do equipamento, já considerando uma taxa de ocupação em torno de 70% com uma Taxa de Aluguel variando entre 5-6%.
A regra prática recorrente, portanto, é esta: “A MÁQUINA TÁ PAGA? ENTÃO VENDE!”.
Mas ocorre que há outros indícios que fazem essa regra variar. Por exemplo: Há máquinas menos complicadas, que dão menos despesas de manutenção, duram muito, como Torres de Iluminação de alta capacidade, caras, de bons fornecedores, que até para médios e pequenos locadores duram mais que 5-6 anos, muito mais até que o tempo em que já foi amortizada. Há máquinas maiores também, Escavadeiras, Guindastes, muitos outros tipos de equipamentos que trabalham até 10-15 anos, com tranquilidade, sem grandes problemas, e sempre com alto grau de aproveitamento e retorno financeiro. E sempre com uma taxa de ocupação normalmente mais alta. Como boas e específicas máquinas, são de certa forma raras, a demanda é sempre maior que a oferta. Assim, são rapidamente amortizadas, mas nem por isso estariam na hora de serem vendidas. Isso atrapalha e confunde a cabeça dos gestores.
Bem, acabamos de tocar numa das questões mais sofisticadas — e mais mal resolvidas — do Negócio de Aluguel. São dúvidas absolutamente legítimas.
Primeiramente vamos corrigir a premissa:
O equipamento não deve ser vendido porque foi amortizado. Ele deve ser vendido quando deixar de ser o melhor uso possível daquele capital dentro da frota.
Essa diferença pode parecer semântica, mas muda completamente a gestão da frota. Vamos analisar melhor:
1. O erro de usar apenas a Amortização
A amortização é uma referência financeira, não uma regra de substituição. Imagine se fosse uma escavadeira de 30 toneladas:
- investimento: R$ 1,5 milhão;
- rental rate: 5% = R$ 75 mil/mês;
- taxa de ocupação: 80%;
- receita mensal efetiva: R$ 60 mil;
- depois de 36–40 meses, grande parte do investimento já foi recuperada.
Daí então, o Financeiro, poderia dizer:
“Está amortizada. Vamos vender.”
Mas aí vem a pergunta que realmente interessa:
“Por que vender uma máquina que continua produzindo R$ 60 mil/mês, tem excelente disponibilidade, alta demanda e baixo custo operacional?”. Se o mercado de usados pagar, por exemplo, R$ 700 mil, você troca um ativo que ainda gera excelente fluxo de caixa por dinheiro. Vender essa máquina, portanto, pode ser uma péssima decisão.
2. Temos que criar o conceito de PONTO ECONÔMICO DE REPOSIÇÃO- PES (que os americanos chamam de “Economic Replacement Point”)
O Ponto Econômico de Substituição/ PES não é determinado pela idade nem pela amortização do equipamento. Ele ocorre quando:
O Retorno Econômico esperado de manter-se o equipamento na Frota passa a ser inferior ao Retorno Econômico esperado em vendê-lo e depois reinvestir-se o capital em outro equipamento.
Isso permite que uma máquina fique:
- 30 meses;
- 42 meses;
- 60 meses;
- 72 meses;
- ou até 100 meses,
sem que exista uma contradição. A idade, portanto, deixa de ser o fator determinante.
3. O que é fundamental numa análise de Frota é a “Vida Produtiva de Aluguel”, (“Rental Life”)dos equipamentos.
Existe uma diferença enorme entre:
Physical Life– Vida Física da Máquina– quanto tempo a máquina consegue funcionar;
Useful Life– Vida Útil da Máquina– quanto tempo ela consegue funcionar adequadamente;
e
Rental Economic Life– Vida Economicamente Viável– quanto tempo ela, mesmo estando amortizada, ainda continua sendo produtiva e economicamente interessante dentro da frota.
São três coisas diferentes. Essa Escavadeira de 30 t pode ter, por exemplo:
Physical Life//Vida Física: 12–15 anos
Useful Life//Vida Útil: 10 anos
Rental Economic Life//Vida Econômica: talvez 7, 8 ou 9 anos.
É óbvio que os três conceitos precisam ser ponderados pelo Gestor. Porém, economicamente, é a terceira que mais interessa, para a continuidade da Rental Operation.
É claro, também, que existem situações momentâneas da empresa, emergenciais, onde, por exemplo, há necessidade de alienação de alguns equipamentos para gerar caixa. Nesses casos, pode ser preciso que se faça a alienação de alguns equipamentos que ainda estejam produzindo, contudo já estão amortizados. Mas essa é outra história.
4. Há ainda mais um fator importante. É quando a demanda de algum tipo de máquina é maior que a oferta existente dela, no mercado.
Isso já muda toda a visão do problema. Porque a decisão de substituir uma máquina não pode ater-se apenas para se o equipamento tá pago ou não. É preciso olhar-se para o Mercado daquele Equipamento.
Existem pelo menos seis pontos a serem avaliados:
| Fator | Pergunta |
| RECEITA/Revenue- | Quanto dinheiro a máquina ainda produz? |
| UTILIZAÇÃO/Utilization- | Qual sua ocupação histórica e projetada? |
| MANUTENÇÃO/Maintenance- | Quanto custa mantê-la produtiva? |
| CONFIABILIDADE/Reliability- | Está aumentando a frequência de falhas? |
| VALOR RESIDUAL-Residual Value | Quanto vale hoje no mercado de usados? |
| DEMANDA-Demand- | Existe demanda reprimida por esse equipamento? |
E também um sétimo ponto, e quase sempre definitivo:
CUSTO DE REPOSIÇÃO/Replacement Cost– Quanto custa comprar uma máquina nova, equivalente, hoje?
Isso é importantíssimo em períodos de inflação, câmbio ou aumento do preço dos equipamentos, gerando uma demanda inconstante, como a situação que o Brasil atravessa, nos dias atuais.
5. Vamos a um exemplo:
Imagine ainda essa Escavadeira A — usada- 4 anos (o raciocínio pode ser usado para qualquer equipamento, componente da Frota de Aluguel, apenas adaptando-se os números).
- totalmente amortizada;
- 82% utilização;
- excelente disponibilidade;
- manutenção controlada;
- demanda elevada;
- valor de venda = R$ 800 mil.
E uma Escavadeira B — nova
- investimento = R$ 1,8 milhão;
- mesmo rental rate;
- mesma demanda.
Você vende A e coloca mais R$ 1,8 milhão na aquisição da B. Por quê? Para substituir uma máquina que estava funcionando perfeitamente? Não faz sentido, fazer-se isso automaticamente. Exatamente porque você está colocando mais R$ 1 milhão de capital no negócio para obter essencialmente a mesma capacidade produtiva e geração de receita.
6. Portanto, é preciso que haja um conceito poderosíssimo para o modelo:
Como existe implantado nos grandes Rental Stores nos USA. É o Fleet Replacement Score — FRS// Escore de Substituição de Frota- ESF–
Nos grandes players dos USA, funciona mais ou menos assim:
Cada equipamento recebe uma pontuação de substituição.
0–30 → KEEP ->Manter na frota.
31–50 → MONITOR ->Acompanhar.
51–70 → PLAN REPLACEMENT -> Começar a preparar a substituição.
71–100 → REPLACE ->Vender/substituir.
E a pontuação seria formada por variáveis como:
- idade;
- utilização;
- receita acumulada;
- manutenção;
- downtime/ tempo de máquina parada;
- confiabilidade;
- demanda;
- valor residual;
- preço do equipamento novo;
- disponibilidade de equipamento substituto;
- perspectiva de rental rate.
Isso permitiria à Locadora abandonar aquela terrível pergunta:
“Quantos anos tem essa máquina?”
e substituí-la por:
“Qual é a contribuição econômica dessa máquina para a frota hoje e qual será provavelmente daqui a 12 meses?”
Essa é uma pergunta muito mais inteligente a ser feita.
7. Nesse particular, há necessidade de três decisões básicas:
DECISÃO 1 — MANTER A MÁQUINA NA FROTA
DECISÃO 2 — REPOSIÇÃO DA MÁQUINA
O Equipamento considerado pode continuar na frota, mas pode também mudar de Filial, segmento ou cliente.
Isso é particularmente importante quando uma máquina está com baixa ocupação em uma região e alta demanda em outra.
DECISÃO 3 — DISPOR DA MÁQUINA
A máquina sai fora da frota.
E aqui existe uma sutileza que deve partir o experiente Gestor: Vender não significa necessariamente substituir por uma máquina nova. Às vezes o melhor negócio é:
vender → realizar capital → não recomprar → reduzir o porte da frota.
Isso acontece quando o experiente Gerente Comercial analisa e conclui que a demanda daquele segmento caiu e não deve voltar dentro de 6 meses, por exemplo.
8. Há ainda que se colocar uma Bandeira Vermelha/ Red Flag importantíssimo:
A máquina pode estar 100% amortizada + excelente mecanicamente + muito demandada e, mesmo assim, pode haver uma razão para vendê-la.
Qual?
Seu valor residual está no pico!
Imagine uma máquina de 5 anos cujo mercado de usados está extraordinariamente aquecido. Ela poderia valer hoje R$ 900 mil. Mas você acredita que daqui a dois anos valerá apenas R$ 500 mil.
Nesse caso, existe uma oportunidade de capturar o residual value. Então temos outra variável:
Erosão do Valor Residual/Residual Value Erosion
Quanto valor de mercado o equipamento perderá durante o próximo ciclo? Essa questão deve sempre ser colocada. Por isso decisões de alienação/substituição/eliminação de itens de uma Frota de Locação devem sempre ser analisadas em grupo de gestores (Comercial, Financeiro, Mecânico) com a palavra final do principal Gestor da operação.
Isso é extremamente importante.
9. Em Rental Operations bem estruturadas, não se usa “idade de frota” como regra final para operações vitais do negócio.
Usa-se SEMPRE uma espécie de matriz:
ECONOMIA X OPERAÇÕES X MERCADO (ECONOMICS × OPERATIONS × MARKET)
ECONOMIA
- Retorno sobre o Investimento/ROI;
- Receita;
- Pagamentos já realizados %;
- Valor residual;
- Capital investido.
OPERAÇÃO
- Utilização de Tempo/ time utilization;
- Disponibilidade/ availability;
- Tempo parada/ downtime;
- Manutenção/ maintenance;
- Confiabilidade/ reliability;
- Produtividade/ productivity.
MERCADO
- Demanda do bem/ demand;
- Atendimento/ supply;
- Taxa de Aluguel/ rental rate;
- Concorrência/ competition;
- Custo de Reposição/ replacement cost;
- Mercado de Usados/ used-equipment market.
E somente depois disso bem analisado, deve-se pensar e decidir sobre SUBSTITUIÇÃO DO EQUIPAMENTO.
Podemos olhar adiante e até pensar em construir uma Matriz em que o score indique o caminho, onde algumas variáveis têm o poder de veto ou de aceleração dos meios e processos.
Por exemplo, uma Matriz tipo:
MANTER → MONITORAR → REPOSICIONAR → SUBSTITUIR → DESCARTAR
Isso já começa a parecer um verdadeiro Sistema de Gestão de Ciclo de Vida da Frota, e não simplesmente uma Política de Renovação. Poderemos até abordar o tema, introduzindo futuramente um sistema de TIERING (dando notas de avaliação à cada item no julgamento de cada máquina). Mas isso fica para depois.
Ao final, esperamos que, daqui para frente, estejamos certos de que os Senhores Gestores estarão alinhando um pouco mais seus pensamentos no sentido de optarem sempre pelas decisões mais discutidas, inteligentes e viáveis.
Como sempre falamos, e a própria ALEC tem como objetivo final, queremos colaborar e amenizar as dificuldades inerentes a ser-se empresário, neste Brasil, principalmente em nossa área tão cheia de variáveis, como é o Rental Business. Porém, estamos todos certos: é absolutamente apaixonante, militarmos neste mercado. O grau de satisfação, quando acertamos, é infinitamente maior que nossas frustrações, anulando todas nossas aflições, mágoas, decepções sofridas. São essas Vitórias, que valem muito a pena.
Obs.: Como se sabe, todos os métodos, sistemas, parâmetros do Rental Business que temos, são baseados na Prática. Não existem livros, teorias, etc.. Ainda não existe nada palpável, dada à infinidade de fatores que regem uma Rental Operation. Ainda não temos uma Rental University. O que temos mesmo é que aceitar e aperfeiçoar, são planos de Acertos e Erros, usando-os como exemplos, o que é o usual neste nosso Mercado).
Fonte: CELSO K. NAVARRO | Script International, LLC
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