Quem está há anos no mercado de locação desenvolve algo valioso: experiência. 

O empresário conhece seus clientes, sabe quais equipamentos têm maior procura e consegue se antecipar aos movimentos do mercado. Esse conhecimento não pode ser desprezado. O problema surge quando este feeling passa a ser o único argumento para decisões que envolvem dinheiro.

“Essa máquina sai muito.” “Esse cliente é bom.” “Precisamos comprar mais equipamentos.” “O faturamento aumentou, então estamos crescendo.” 

Quantas vezes afirmações como essas fazem parte das decisões de uma locadora?

A pergunta que deveria vir logo depois é simples: os números confirmam essa percepção?

Faturar mais é ganhar mais?

Imagine uma locadora que aumentou seu faturamento em 15%. Parece uma ótima notícia. Mas, no mesmo período, os gastos com manutenção aumentaram, alguns equipamentos ficaram mais tempo parados, os descontos comerciais cresceram e parte dos clientes demorou mais para pagar.

A empresa faturou mais. Mas será que lucrou mais?

Esse é um dos papéis dos indicadores: mostrar aquilo que o faturamento, sozinho, não consegue explicar.

E não estamos falando de dezenas de relatórios ou dashboards sofisticados. Para começar, uma locadora pode acompanhar poucos números: taxa de utilização da frota, receita por equipamento, margem, custo de manutenção, tempo de equipamento parado, inadimplência e retorno sobre o investimento.

Mais importante do que ter muitos indicadores é saber quais deles ajudam a responder às perguntas do negócio.

O equipamento que mais fatura é o melhor?

Considere duas máquinas. A primeira gera R$ 12 mil de receita por mês e a segunda, R$ 9 mil. Olhando apenas para o faturamento, a escolha parece óbvia.

Mas e se a primeira consumir R$ 5 mil entre manutenção e outros custos diretamente relacionados à operação, enquanto a segunda consumir apenas R$ 1,5 mil?

A pergunta muda.

Em vez de “qual máquina fatura mais?”, o gestor começa a perguntar: “qual máquina deixa mais resultado?”

É uma mudança aparentemente pequena, mas capaz de influenciar decisões sobre compra, renovação da frota, manutenção, preço e até sobre quais equipamentos devem continuar no portfólio.

Quanto custa decidir sem olhar os indicadores?

Comprar porque “está saindo bastante”, sem conhecer a utilização real da frota. Conceder desconto sem saber quanto de margem está sendo sacrificado. Manter um equipamento antigo porque “já está pago”, mesmo quando manutenção e períodos de parada consomem sua rentabilidade. Aceitar um grande contrato olhando apenas para o faturamento.

São decisões comuns e, isoladamente, podem parecer inofensivas. Somadas ao longo de um ano, porém, podem representar milhares de reais que deixaram de virar resultado.

Isso vale para o caixa. Dinheiro na conta não é sinônimo de lucro. Parte daquele recurso pode estar comprometida com impostos, fornecedores, folha, financiamentos ou investimentos. Da mesma forma, uma venda registrada não significa dinheiro disponível se o cliente ainda não pagou.

Gestão por dados pode — e deve — ser simples

Talvez um dos maiores mitos seja acreditar que gestão orientada a dados exige sistemas caros, equipes especializadas e dezenas de gráficos.

Não exige.

Uma boa planilha, atualizada regularmente, pode ser mais útil do que um sofisticado painel que ninguém utiliza. O ponto de partida não é a tecnologia, são as perguntas:

Quais equipamentos realmente dão resultado? Quais ficam parados? Onde os custos estão crescendo? Estou concedendo descontos demais? Minha frota atual está sendo bem utilizada antes de eu comprar mais máquinas?

Quando essas perguntas passam a fazer parte da rotina, os dados deixam de ser apenas registros do passado e começam a orientar o futuro.

Feeling ou números?

Não se trata de abandonar a experiência do empresário. O melhor caminho é combinar as duas coisas.

O feeling pode dizer: “acho que está na hora de comprar mais uma máquina”.

Os números devem responder: qual é a taxa de utilização das máquinas que já tenho? Existe demanda não atendida? Qual será o retorno desse investimento? Tenho caixa para essa compra? Em quanto tempo esse equipamento deverá se pagar?

A experiência levanta a hipótese. Os dados ajudam a testá-la. E a decisão se torna mais segura.

Talvez sua locadora já tenha todos os dados de que precisa. Eles estão nos contratos, nas notas fiscais, nas ordens de manutenção, no financeiro e no controle da frota. O desafio não é necessariamente produzir mais informação, mas aprender a enxergar o que ela está tentando mostrar.

Antes da próxima grande decisão, faça uma pergunta:

Estou escolhendo porque os números mostram que esse é o melhor caminho ou porque acho que vai dar certo?

O feeling pode iniciar a conversa. Mas, quando o assunto é lucro, os números precisam ter a palavra.

Fonte: Joice Brawerman | Obelix Capital

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