Em 1993, a mineira Locarvel nasceu com pouco menos de 20 veículos. Em 1997, comprou um concorrente local e chegou a cerca de 200. Em 2008, com 15 mil veículos, recebeu R$ 110 milhões do Banco Votorantim (34% do negócio), emitiu debêntures e abriu capital em 2012, já como Locamérica. Vieram novas aquisições, a fusão com a Unidas e, por fim, a combinação com a Localiza, que avaliou o equity da companhia em R$ 10,7 bilhões. Os fundadores se tornaram acionistas da maior locadora do Brasil.

Essa jornada no segmento de veículos leves não é exceção, e se torna cada vez mais tangível também em equipamentos e caminhões. Os principais players do setor (Armac, Mills, Vamos, entre outros) realizam de forma consistente operações de fusões, aquisições e captações junto ao mercado de capitais, ou seja, é o roteiro de uma indústria (locação) que aprendeu a combinar crescimento orgânico com estratégias inorgânicas e de estruturação de alavancagem financeira.

A consolidação não é por acaso

Nos Estados Unidos, United Rentals, Sunbelt e Herc construíram plataformas nacionais com dezenas de aquisições, e só a United Rentals fez mais de 40. Na Europa, Loxam, Kiloutou e Boels seguiram o mesmo caminho, aproveitando um mercado fragmentado.

No mercado americano, três grupos já detêm 94% do setor. No Brasil, sobretudo na locação de pesados, o market share dos principais grupos juntos é inferior a 30% do mercado nacional, porém, vem crescendo de forma acelerada nos últimos anos, se utilizando do M&A e de emissões no mercado de crédito para ampliar investimentos, cobertura, portfólio e participação.

Os motivos são claros:

• Escala: quem compra milhares de ativos negocia melhor com fabricantes e bancos, dilui custos e investe mais em tecnologia, conveniência ao cliente e venda de seminovos.
• Portfólio: a compra da Mills pela Loxam (R$ 3,8 bilhões), depois de Degraus e Motormac, é um movimento na linha de one-stop-shop, onde grupos empresariais atendem o cliente com toda a gama de soluções.
• Sinergias: em operações internacionais, compradores costumam estimar ganhos de 2% a 5% da receita adquirida, o que justifica prêmios relevantes.
• Tempo: com o custo do dinheiro entre 15% e 20% ao ano e a escassez de mão de obra, pagar prêmio por uma empresa pronta normalmente compensa.
• Alongamento da dívida: o perfil de dívida através de operações de CDC e capital de giro limitam o crescimento, aumentam o risco de insolvência, e diminuem o processo de criação de valor patrimonial, enquanto modalidades de longo prazo exercem o caminho oposto e positivo de expansão sustentável.

Há ainda muito espaço a explorar. Em plataformas, equipamentos de construção, geradores, caminhões e máquinas agrícolas, milhares de empresas regionais e com potencial, seguem sem plano estratégico, financeiro e de governança para levar seus negócios ao longo prazo, ou à uma operação de M&A, de forma estruturada.

Locação é remunerar capital, e capital bem alocado é estratégia

Locar é um negócio intensivo em capital. Em julho de 2026, a alavancagem média (DL/Ebitda) das companhias da B3 era 1,6x, ou seja, se precisava de 1,6 ano para quitar sua dívida, enquanto companhias de locação e logística operavam em 2,8x. Isso não é necessariamente um defeito, mas uma característica: a dívida é maior, mas tem lastro líquido em frota e, muitas vezes, é amparada por contratos com multa de rescisão. Porém, em períodos de crédito restrito, locadoras mais alavancadas viram alvos naturais de aquisição, e as que têm acesso ao mercado de capitais ganham fôlego para expandir com fluxo de caixa planejado.

O crescimento do mercado de capitais retrata essa busca. As emissões primárias no Brasil saíram de cerca de R$ 125 bilhões em 2016 para perto de R$ 840 bilhões em 2025, e, pela primeira vez, o estoque de dívida via mercado de capitais superou o bancário. Nos Estados Unidos, esse canal responde por cerca de 77% do endividamento corporativo.

Um desafio a se trabalhar ainda é o tamanho. Nas captações, a emissão média gira em torno de R$ 185 milhões, ou seja, são operações realizadas por grandes empresas, porém, cada vez mais são acessadas também por médias companhias. Operações a partir de R$ 10 milhões já são viáveis, inclusive para empresas que não são S/A, por meio de notas comerciais. Os grandes captam a CDI + 1% a 2% ao ano, e os entrantes, a CDI + 6% a 8% com garantias reais. O custo all-in do entrante até se aproxima de um CDC, mas ele ganha prazo, e prazo permite financiar projetos de alto retorno, reduzir o risco percebido e baratear as captações seguintes.

E como se preparar para essas operações?

Primeiro, esse assunto deve estar na mesa da administração, seja familiar, na diretoria, ou no Conselho.

As discussões começam na estratégia. O que esse tipo de operação, seja a negociação de participações, seja a emissão de dívidas, contribuem para a visão, propósito e planejamento estratégico tanto da empresa quanto dos sócios?

Discutir valuation, riscos, práticas de governança, planos de ação, são também fases seguintes e importantes para embasamento técnico e criação de valor.

Temos que entender que o valor de uma locadora não está apenas em uma frota, mas na capacidade de transformar capital em receita recorrente, caixa e retorno sustentável. Por isso pesam fatores que nenhum balanço mostra por inteiro: o posicionamento estratégico e a relevância no nicho, a qualidade da carteira de clientes (backlog, concentração, prazo, recorrência), a solidez do time e da sucessão, os indicadores frente ao mercado (utilização, rentabilidade, governança) e a capacidade de entrega, ou seja, a cultura que sustenta a execução. Duas empresas com frotas semelhantes podem ter valor de mercado muito diferentes, e isso tem muito a ver com a maturidade do relacionamento dessa empresa com o mercado.

É aí que entra o papel de uma assessoria de M&A. Mais do que encontrar um preço, um comprador, emitir uma dívida, seu objetivo é criar valor ao longo do processo: diagnosticar e corrigir pontos fracos antes de ir ao mercado, construir a tese de investimento, calibrar premissas, conduzir um forte e transparente relacionamento com o mercado, conduzindo negociações com confidencialidade e levando a empresa a mesas onde sua proposta de valor seja plenamente reconhecida, seja em M&A, seja em captações relevantes.

Preparar é o que cria valor

O desafio das médias empresas está menos no tamanho e mais na maturidade: demonstrações confiáveis, governança, planejamento de longo prazo e disciplina com investidores.

Essa é a experiência que a Go2 Capital, uma das principais boutiques de M&A do país e a mais relevante do setor de locação, acumula ao assessorar locadoras em aquisições, vendas, entrada de sócios e captações estruturadas. Nesse caminho, o padrão se repete: quem se prepara antes, organizando números, cultura e estratégia, negocia melhor, capta mais barato e escolhe o momento, em vez de ser escolhido por ele.

Sucesso!

Fonte: Carlos Tristão – economista e um apaixonado pelo mercado de locação, tendo atuado como executivo sênior de locadoras de leves e pesados. Desde 2013, assessora locadoras de todo o país pela Go2 Capital, a principal boutique financeira do setor.

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