A Inteligência Artificial (IA) deixou de ser um conceito distante ou exclusivo das grandes corporações. À cada dia surgem novos APP’s de IA, muitos com especialidades específicas para fotos e vídeos (como PictureAI, PhotoFix, Kreador, Elai, Flair, etc.); outros para pesquisas (Piggy Quiz, etc.), outros para organizar métodos (CameIAGI, etc.). Enfim, a lista é imensa. Todavia, para mim, o mais completo, o que busca fontes confiáveis de infos, o que mais ajuda de forma inteligente é o ChatGPT, sem dúvida. Porém, cada um tem suas preferências. De uma maneira geral, todavia, há hoje, ferramentas acessíveis que permitem que pequenos e médios locadores brasileiros possam utilizar seus métodos de análise, planejamento e tomada de decisão, sempre customizados às suas necessidades, coisas que, até há bem pouco tempo, estavam restritas a grandes grupos ou dispendiosas consultorias especializadas.

Primeiramente, ao contrário do que a maioria pensa, o grande valor da IA não está em “substituir” o gestor, mas sim em ampliar sua capacidade de análise, economizar tempo e reduzir erros em decisões estratégicas e operacionais.

A seguir, apresento algumas aplicações práticas. Com o constante crescimento do Rental Market (graças a Deus), muitas vezes os proprietários e gestores principais de uma Locadora se sentem um tanto perdidos, tais são as múltiplas informações existentes, muitas desencontradas. Neste particular há que se ressaltar o esforço crescente e continuado de órgãos como a ALEC em tentar primeiramente avaliar o TAMANHO DO MERCADO brasileiro, geral e local, por região. É uma tarefa complicada, porque muitos empresários do nosso ramo, ainda, não gostam de divulgar seus números, para “não dar trela aos concorrentes”. Este é um outro capítulo para conversarmos; mas, antes disso, esconder números de sua operação, decididamente NÃO é uma tática inteligente. Então, vamos lá tentar saber o “tamanho da encrenca”:

1. Definição do tamanho do mercado (Market Size)

Uma das maiores dificuldades do locador, tenha ele o porte que tiver, é entender o real tamanho do mercado onde atua. Com apoio da IA, que baseia suas opiniões em bilhões de informações disponíveis, em milésimos de segundos, o gestor pode cruzar informações privadas e públicas — como dados do IBGE, infraestrutura regional, tipos de obras em andamento, vocação econômica da região — e construir uma estimativa realista do seu Total Available Market (TAM)-> Tamanho Total do Mercado.

Essa ferramenta, solicitada através de perguntas bem feitas, inteligentes, objetivas, concisas e organizadas, feitas por exemplo ao próprio ChatGPT consegue ajudar a organizar dados dispersos, criar cenários e até sugerir perguntas-chave que o próprio gestor, com seu conhecimento local, consegue responder com maior precisão. O âmago da questão, portanto, é definir exatamente o que se quer saber, sem devaneios, com perguntas diretas e lógicas. As respostas do Chat serão também no mesmo formato. Talvez essa seja a chave do sucesso das pesquisas, através da IA.

2. Identificação dos players atuantes

Conhecer a Concorrência vai muito além de “quem tem loja na cidade”. A IA permite estruturar um mapa competitivo considerando:

• Locadores locais, regionais e nacionais;

• Construtoras com frota própria que também alugam;

• Dealers e distribuidores que atuam com rental;

• Diferenças de posicionamento entre eles (preço, serviço, especialização).

A ferramenta ajuda a classificar os concorrentes, entender seus diferenciais e identificar espaços ainda pouco explorados no mercado. Neste particular, é FUNDAMENTAL que se conheça cada um deles, detalhadamente. Há que ser feito, nesse estudo de mercado dos concorrentes, uma forma de focar suas fraquezas e pontos fortes. É chamado, em inglês, de Competitor Analysis (Análise de Concorrentes) ou Competitor Strengths and Weaknesses Analysis. Nesse estágio dos estudos, o Locador precisa conhecer o Competitor Profiling (perfil detalhado do concorrente) através de uma chamada SWOT Analysis. É quando se buscam neles suas Fraquezas, Pontos Fortes Competitivos, bem como suas participações nos mercados em que atuam.

Em resumo, se você está analisando os concorrentes para entender suas fraquezas e forças, você está fazendo uma ANÁLISE DE SEUS CONCORRENTES (Competitor Analysis). 

3. Composição adequada da frota de equipamentos

Muitos locadores erram não por falta de capital, mas por adquirir o equipamento errado para o mercado certo — ou o certo para o mercado errado.

Com perguntas inteligentes ao IA, o gestor pode simular:

• Tipos de equipamentos mais demandados por segmento;

• Taxas médias de utilização;

• Nível de Taxas de Aluguel (Rental Rates)

• Ciclos de vida e obsolescência;

• Impacto da sazonalidade.

O ChatGPT, por exemplo, funciona muito bem como um organizador de raciocínio, ajudando o Locador a alinhar a composição (tipos e quantidade de máquinas) de sua frota com a real demanda do mercado, e não apenas com oportunidades pontuais de compra existentes em determinados instantes. Mais que isso: posto que “O Rental é antes de mais nada uma Equação Financeira”, por definição, a determinação do “estágio de venda” de cada equipamento, a ser substituído por sua idade, pouca utilização de tempo, despesas com manutenção ou inadequação ao mercado em que a Locadora atua é FUNDAMENTAL para o fechamento dessa importantíssima equação.

4. Definição de metas de participação de mercado

A IA permite estruturar metas realistas de curto, médio e longo prazo, respondendo perguntas essenciais:

• Qual participação de mercado é factível hoje para a realidade de nossa empresa?

• O crescimento será orgânico ou acelerado por medidas a serem tomadas?

• Quais recursos materiais e humanos (capital, frota, pessoas) serão necessários?

Mais do que números, a IA ajuda a adequar ambições em planos executáveis, com marcos claros de acompanhamento. O bom senso, acima de tudo, é o que regerá as ações a serem tomadas. Como diziam nossos avós: “Não vá o sapateiro além das botas”.

5. Avaliação de oportunidades de M&A

Fusões e Aquisições não são exclusividade de grandes corporações. Muitas vezes, a união de dois pequenos ou médios locadores gera escala, diluição de custos e aumento imediato de competitividade.

Através do IA, pode-se ajudar o gestor a:

• Avaliar sinergias potenciais;

• Listar riscos ocultos;

• Preparar perguntas estratégicas aos possíveis parceiros;

• Estruturar cenários financeiros preliminares.

A IA efetivamente não substitui um gestor financeiro ou jurídico, nem tem essa pretensão. Porém, prepara o locador para chegar muito melhor informado à mesa de negociações.

6. Ferramentas de Promotion a serem divulgadas: Produto, Preço e Praça

Por fim, a IA é extremamente eficaz no apoio que o Marketing precisa dar às Vendas. A IA é um tremendo turbo para ajudar o Locador a, efetivamente, aplicar o que é mais importante, numa relação comercial: o CX- Customer Experience, ou a EXPERIÊNCIA DO CLIENTE. Isto porque, acima de tudo, o Locador tem obrigação de entender que quase todos os Clientes são indecisos, inseguros e, a maioria, infiéis (no sentido de não se apegarem de corpo e alma aos seus fornecedores). Assim, há certas ferramentas importantes:

• Definição clara do Produto+Serviço oferecido (o que realmente está sendo vendido, além da Locação de uma máquina); O LOCADOR, antes de mais nada, é um PARCEIRO de seu Cliente.

• Estruturação de Preço coerente com o mercado, com os concorrentes e com o valor do Produto+Serviço entregue;

• Escolha dos melhores canais de Propaganda, Promoção, participação em Feiras e Exposições, Sites da Empresa, frequência e qualidade de informações pelas Redes Sociais, enfim saber como comunicar ao Mercado que sua Locadora de fato existe e quais seus pontos fortes.

Conclusão

A IA – Inteligência Artificial não é um luxo, nem uma ameaça. É uma ferramenta de apoio à gestão, especialmente valiosa para o pequeno e médio locador brasileiro, que precisa ser eficiente, rápido e preciso em suas decisões.

O Gestor continua sendo o protagonista. A IA apenas amplia sua visão, organiza seu pensamento e economiza os recursos mais escassos e sensíveis de todos: Tempo e Dinheiro.

Fonte: Celso K. Navarro | Script Internacional, LLC | Latam Business Director

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