Há muito tempo, percebemos que os locadores de equipamentos em todo o país têm lutado para chegar ao valor ideal de locação de betoneiras. Como as distorções de preço são enormes, a maioria das locadoras mal consegue obter lucro, muitas vezes sofrendo prejuízos devido a uma precificação fora do razoável. No entanto, a história poderia ser bem diferente.
A ALEC, ao longo de mais de 15 edições do Alugar Regional entre 2021 e 2022, focou em um tema fundamental: “Locador, faça a Conta”. Nosso objetivo foi fornecer aos locadores a orientação correta para estabelecer o preço de locação, considerando fatores como vida útil, aquisição de novos equipamentos, inadimplência, custos operacionais e muito mais. Conseguimos compartilhar esse conhecimento com mais de 1000 locadores, mas no Brasil, existem cerca de 20.000 locadoras. A betoneira continua sendo uma questão delicada, muitas vezes vista como vilã, quando na verdade pode ser uma grande aliada e uma fonte de lucro.
Nesta matéria exclusiva, o diretor da Baixada Santista da ALEC, Alexandre do Nascimento Silva, contribuiu com uma conversa esclarecedora com dois especialistas do setor: Carlos Henrique Sguario, Diretor Comercial da CSM Componentes, Sistemas e Máquinas para Construção e Pauline Menegotti, CEO do Grupo Menegotti. Acompanhe a seguir e descubra como a betoneira pode se transformar em um equipamento lucrativo no dia a dia dos locadores.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Como vocês percebem as distorções nos preços de locação de betoneiras no mercado brasileiro? Em sua opinião, quais são as principais causas dessas discrepâncias?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – Percebemos que ainda exista uma discrepância muito grande em relação aos preços praticados, variando muito entre as regiões do Brasil e até mesmo no mesmo estado. Observamos que os clientes que optam por trabalhar com um portfólio de produtos menor dentro da construção civil tendem a oferecer preços mais baixos, visto que ficam reféns da sazonalidade natural que um produto sofre em determinados períodos dentro de uma obra. Pelo aumento de estoque costumam baixar os preços para manter as máquinas em campo. Clientes com um portfólio mais amplo, que atendam mais fases da obra e obras de diferentes segmentos, como construção ou infraestrutura, tem uma gama maior de opções para oferecer e diluir os custos sem precisar baixar preços.
Outro fator importante percebido é que regiões onde existe um trabalho forte de conscientização sobre precificação feito por associações e grupos de contato de locadores tendem a praticar preços mais justos e igualitários.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Existe uma máxima da economia que diz “quanto menor a demanda, menor o preço”. Eu entendo que precisamos ter muito cuidado com a prática desta máxima. Ninguém vai até uma locadora alugar uma betoneira porque o preço está mais baixo, vai porque precisa. E se a demanda do mercado cai por menor número de obras por exemplo, não é o preço mais baixo que vai criar um aumento na demanda. Se estamos alugando uma quantidade menor de betoneiras em determinado período de baixa procura, abaixar o preço vai nos fazer faturar menos ainda, além de alimentar uma “guerra de preços” entre os players. É um tema muito sensível, Carlos.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – Acreditamos que não apenas na betoneira, mas nos produtos de locação de forma geral, existe bastante variação a depender das regiões, áreas (litorânea ou não) e, também por porte de cliente e nível de conhecimento do negócio, assim como, gestão.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Exato Pauline, dentro de uma locadora, todos os produtos necessitam ter seus preços calculados para dar rentabilidade ao negócio. E, por vezes, a falta de uma visão mais completa sobre precificação pode estar interferindo nos resultados desejados pelo empreendedor do rental.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Muitos locadores sentem que a betoneira não está gerando lucro adequado. Como vocês, enquanto fabricantes, veem este cenário?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – A pressão para reduzir custos está presente em todas as atividades, não é uma exclusividade da locação de equipamentos. Mas, quando montamos um portfólio de produtos, também é preciso levar em consideração o papel estratégico de cada um.
Betoneira é um produto essencial para qualquer obra. Portanto, é preciso ter um produto de qualidade por um preço competitivo para atrair e conquistar clientes. Assim como gasolina em um posto de combustíveis ou pão francês em padarias, há uma margem estreita para precificar estes produtos. Isso é natural em todos os mercados, não seria diferente com betoneiras.
Nosso desafio como fabricantes é encontrar o ponto de equilíbrio entre tecnologia x custos para oferecer o melhor produto possível, tanto em performance quanto em durabilidade, mantendo o preço competitivo. Uma betoneira é feita quase que totalmente de aço. O custo da matéria-prima é responsável por cerca de 70% do custo do produto. Isso dá uma visão de como é estreita a margem para um fabricante reduzir custos de uma betoneira sem comprometer sua qualidade.
A CSM entende que, para podermos contribuir com a performance dos negócios de nossos clientes, precisamos olhar além de produto. Precisamos entender todos os fatores envolvidos na cadeia de locação para oferecer soluções e serviços que aumentem sua rentabilidade. A betoneira é apenas um dos fatores envolvidos. Há muito mais além dela.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Preço competitivo não quer dizer apenas preço baixo. Preço competitivo envolve questões como qualidade do produto e do atendimento, disponibilidade, pronta entrega e assistência técnica. Vender valor e não abrir mão das margens é sempre necessário para uma boa rentabilidade que garante o reinvestimento e a continuidade do negócio. No rental, a betoneira não deve ser vista como o “cigarro da padaria” ou “vou alugar barato a betoneira para entrar na obra e depois recupero nos outros equipamentos”. Ledo engano.
É natural que fabricantes em geral, por conta do aumento dos custos de produção, necessitem aumentar os seus valores ao mercado. Movimento contrário acontece no mercado rental de certa maneira. O preço de aquisição da betoneira sobe, mas na outra ponta, no preço de locação, fica estagnado ou, por vezes, é diminuído. Não tem como dar certo.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – Percebe-se que no mercado existe ainda muita informalidade nas locações, mas também oportunidade quanto à profissionalização dos negócios.
Atualmente, quando orientamos nossos clientes quanto ao valor de cobrança de aluguel dos nossos equipamentos, na betoneira, por exemplo, sugerimos considerar 5 anos de vida útil (sabemos que existem máquinas Menegotti com mais de 10-15 anos no mercado, assim como, outras, que devido a malcuidado e falta de preventivas, não chegam no seu 2º ano de vida). Falando em termos de lucro, queremos que o locador consiga através da betoneira um ganho de no mínimo 3 vezes seu investimento, durante esse mesmo período.
Disponibilizamos também uma plataforma com vídeos curtos com várias dicas de cuidados e preventivos em nossos equipamentos. Em nossos treinamentos presenciais, também enfatizamos esse cuidado quanto a gestão do negócio, a importância das pessoas – do treinamento e da precificação.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Hoje no mercado rental, se fizermos “A Conta”, perceberíamos que o aluguel de uma betoneira dependendo dos valores cobrados, mal paga o investimento na mesma. Reinvestimento e lucro nem passam perto. Quando um concorrente baixa o preço para tentar ganhar uma “vantagem competitiva”, o que o faz pensar que os outros também não irão baixar? Assim inicia-se uma corrida para ver “quem quebra primeiro” ou “quem tem mais prejuízo”. O nosso trabalho, como Associação, é levar a informação ao empreendedor para que ele tome as melhores decisões para a saúde do seu negócio.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Quais são as principais características e vantagens das betoneiras que vocês fabricam que os locadores podem não estar plenamente conscientes e que poderiam ajudar na precificação?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – Em janeiro de 2023, a CSM lançou sua nova linha de betoneiras 400L. Um produto que trouxe inúmeras melhorias em relação às versões anteriores, fruto de um trabalho de pesquisa e desenvolvimento, percebendo os problemas que os clientes, em especial, locadores, enfrentam em campo. Para continuar sendo a marca referência no mercado, a CSM investiu em novas tecnologias para lançar a sua nova geração de betoneiras 400 litros.
1 traço Max, Max Pro Rental e Rental Force vem com muitas novidades. O NOVO TAMBOR super reforçado com fundo triplo e solda aplicada por robôs de alta precisão ficou 70% mais resistente. A união do tambor é feita sem solda e sem parafusos. Um sistema revolucionário patenteado pela CSM que preserva a integridade do aço gerando reforço estrutural, o que aumenta a vida útil do produto.
O sistema de mistura CSM garante a homogeneização perfeita do concreto, aumentando a eficiência e produtividade na obra.
Agora, todas as betoneiras 400 litros são produzidas com eixo parafusado feito com maior quantidade de aço carbono no material utilizado. A ponta do eixo também ficou maior, aumentando a resistência em mais de 30% e reduzindo custos com manutenção.
A nova cremalheira com patente CSM traz mais alturas para regulagens, o que aumenta a vida útil do conjunto pinhão.
Os cavaletes de todos os modelos 400 receberam reforço estrutural sob medida para cada aplicação. É garantia de durabilidade para toda obra.
O modelo Rental Force 400L é a referência em robustez e durabilidade para o mercado de locação. O conjunto de pás tem mais pontos de fixação, o volante de 4 hastes, a chapa trava e o cavalete são ainda mais reforçados e a polia do motor é de duplo canal e ferro fundido.
Uma novidade importante. A caixa metálica da Rental Force tem reforço estrutural interno, permitindo que a betoneira seja erguida também pela caixa, um comportamento comum nos canteiros de obra que danifica as betoneiras, o que não acontece com a nova Rental Force CSM.
A Rental Force possui voltímetro que ajuda a identificar oscilações na corrente elétrica, que é um dos grandes fatores de parada do equipamento em obra, o que evita o descolamento desnecessários dos técnicos dos locadores.
A CSM também oferece garantia estendida de 6 meses para os clientes de locação, mediante cadastro do produto em nosso site.
Todas essas características mostram um produto muito mais confiável e rentável, especialmente para o mercado de locação. Veja no vídeo, clique aqui.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – Para nossos clientes de locação, recomendamos o modelo Rental Max 400 litros – uma das primeiras características que mais chama atenção é a garantia de 18 meses. Além disso, podemos citar outras vantagens:
– Chassi reforçado capaz de proporcionar dupla rigidez e garantir mais durabilidade no ponto de ligação entre as duas colunas.
– Base do motor super reforçada para garantir mais estabilidade.
– Caixa do motor e tambor com espessuras de chapa maior que demais modelos da marca.
– Polia motora e movida em ferro fundido.
– Volante mais robusto e grande para trazer leveza para o usuário da máquina.
– Sistema especial de fixação do volante, promovendo maior segurança no travamento do volante – engrenagem mais espessa.
– Componentes elétricos – todos WEG.
– Fundo triplo garantindo a maior vida útil do equipamento.
Além dessas vantagens do produto físico em si, temos cuidados também com questões de ergonomia e bem-estar de quem for utilizar e de quem realizar a manutenção do equipamento, como por exemplo, o ângulo das pás e formato de tambor geram a maior quantidade de massa misturada. Nossa máquina é a que gera menos ruído durante o uso e foi projetada para sempre facilitar a troca de peças de reposição – tanto em tempo como em facilidade.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – É muito bom e necessário que os fabricantes com um todo estejam sempre preocupados em aprimorar seus equipamentos. E a proximidade com os locadores é essencial para isso. Necessitamos evoluir a relação Locador x Fabricante para além da relação de compra e venda. Nós locadores podemos ajudar bastante neste processo de inovação e aprimoramento dos produtos, afinal somos os que lidamos e recebemos diretamente as informações e reclamações do mercado em relação aos produtos.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Em sua visão, quais são os principais fatores de custo-benefício associados às betoneiras que os locadores deveriam considerar ao estabelecer seus preços de locação? Quais são algumas maneiras pelas quais os locadores podem maximizar o valor de suas betoneiras para seus clientes, tornando a locação mais lucrativa?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – A produtividade e confiabilidade de um equipamento devem ser os fatores essenciais. Produtos como as novas betoneiras CSM geram menos desgaste e manutenção. Isso significa que, se um produto não para na obra por conta de defeitos, gera maior produtividade e rentabilidade.
Por exemplo, quanto custa uma hora de um pedreiro ou quanto custa um dia de uma obra parada por conta de um equipamento defeituoso? Além da mão-de-obra, considere o custo de todo o capital financeiro empenhado na obra. Qual é o custo diário em juros do capital investido?
Ao levarmos tudo isso em consideração, chegamos à conclusão que R$ 50,00 a mais para locar uma betoneira nova, mais resistente e confiável é um excelente negócio.
Uma obra é, antes de tudo, um investimento financeiro e a locação de equipamentos é uma operação financeira. Ninguém gosta de perder dinheiro, mas é preciso ser inteligente sobre onde economizar. Avaliar o custo x benefício é essencial. Dinheiro, pedreiros e obras paradas custam muito mais caro que o aluguel de uma betoneira.
O concreto é a base da construção civil. A betoneira é a ferramenta principal de todo o processo da construção. Oferecer aos profissionais da construção um equipamento confiável e seguro, que produza o máximo possível sem paradas, deve ser prioridade de todo gestor de obra.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – O locador optando por produtos de qualidade e estando com fornecedores tradicionais no mercado é um fator relevante para ser considerado para perpetuidade do seu negócio, pensando no ponto de vista de suporte técnico e para o fornecimento de peças de reposição. Nesses 83 anos de Menegotti já escutei muita história e, inclusive, pude acompanhar algumas empresas encerrando suas atividades ou fechando determinada linha de produto, além de clientes vendo suas máquinas simplesmente sucatearem. A Menegotti busca a liderança de mercado em todos as suas famílias de produto de atuação, o que significa: queremos entender cada vez mais o que o cliente busca, o que o mercado espera de nós e dos nossos produtos, e sempre surpreender o cliente em relação a qualidade x custo-benefício. A marca precisa cuidar para entregar o que promete e o cliente precisa ter clareza do que espera e o quanto quer pagar quando também exige algo do fornecedor. Esse trabalho que vem sendo realizado pela ALEC junto a fabricantes para conscientização referente ao preço de locação é importantíssimo – similar ao cuidado que tenho observado no mercado de construção de e-commerce na definição de preço de venda de produtos. Se todos brigarem constantemente por preço, as empresas estão fadadas ao insucesso, pois cada vez mais terão menos margem e, um negócio sem margem, obviamente não sobrevive. Importante destacar que preço pode ser um diferencial sim de alguns negócios, mas dificilmente irá ser o melhor deles quando colocado na balança, a importância de receber um bom atendimento, de encontrar peças de reposição com facilidade no mercado, de proporcionarmos um treinamento adequado, suporte técnico e comercial a qualquer hora, entre outros. E quanto mais o negócio cresce, maior a estrutura para entregar tudo que normalmente um dono e seu cliente sonha, e consequentemente, se não subir preço, a rentabilidade do negócio irá cair. Dessa forma, por que não já rentabilizar bem desde o início para garantir a estrutura ideal para nossos clientes?
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Há inovações ou melhorias em betoneiras que estão em desenvolvimento ou planejadas para o futuro que poderiam afetar a precificação de locação?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – As novas betoneiras 400L CSM vem com um QRCode. Ao cadastrar seu equipamento, o cliente recebe garantia estendida. No caso da locação, são 6 meses adicionais que levam a garantia total do equipamento para 12 meses.
A CSM também disponibilizou uma plataforma de EAD dedicada a técnicos em manutenção, com cursos que ensinam o passo a passo para manutenção preventiva ou corretiva de nossos equipamentos.
Para o futuro, planejamos avançar no relacionamento com cliente, oferecendo conteúdo relevante e vantagens adicionais. Estamos apenas no início dessa jornada de colocar tecnologia digital em nossas betoneiras.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – Temos estudado formas de medir o uso da betoneira através de aplicativo, auxiliando o locador na tomada de decisão por valor locado, cuidados com a máquina, oscilações de tensão e outras frentes que diminuem a vida útil dos equipamentos e seus periféricos. Ainda é cedo para comentar, mas estamos através do nosso Programa de Inovação buscando novas tecnologias para apresentar aos nossos clientes visando ou sugerir novos formatos de cobrança, ou então, conscientizando a todos quanto as melhores práticas do mercado de locação.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – Como os fabricantes podem se comprometer a ajudar os locadores a transformar a betoneira de uma “vilã” em uma aliada, em uma verdadeira fonte de lucro?
CARLOS HENRIQUE SGUARIO (CSM) – Além dos equipamentos, a CSM está investindo para oferecer serviços e soluções que aumentem a rentabilidade de nossos clientes.
Recentemente, inauguramos um novo Centro de Distribuição em São Paulo, para oferecer equipamentos e peças de reposição à pronta entrega. Clientes CSM da região não perdem negócios. Caso não tenham estoques, ao surgir uma oportunidade, podem locar e retirar os equipamentos diretamente no CD, ou a CSM entrega em até 24 horas para a região da grande São Paulo.
No novo espaço, iniciamos também um programa de treinamento gratuito para mecânicos de locadores. A CSM está investindo para capacitar a equipe de nossos clientes, reduzindo custos e aumentando a eficiência das manutenções, reduzindo o tempo de equipamentos parados em manutenção.
Entender que o mercado de locação é mais sobre TEMPO X DINHEIRO do que sobre equipamentos é a chave para desenvolvermos soluções que aumentem a rentabilidade para todos que atuam nesse segmento.
PAULINE MENEGOTTI (GRUPO MENEGOTTI) – Primeiramente, não podemos falar que a betoneira é uma vilã. Ela é em muitas vezes o primeiro produto solicitado pelos clientes e um grande apoio de marketing, quando falamos em visibilidade da locadora e no entendimento de clientes sobre do que se trata o negócio.
Mas, com certeza, o locador ter o máximo de conhecimento e gestão sobre seu negócio, gerará melhores resultados para o mesmo. A precificação dos seus produtos e conhecimento sobre custo x margem de contribuição é fundamental para perenidade do negócio.
ALEXANDRE DO NASCIMENTO SILVA (ALEC) – A ALEC tem como propósito a evolução do mercado rental. Fico muito feliz de podermos contar com dois dos maiores fabricantes de betoneiras do país nesta jornada. Agradecemos à você Carlos e à você Pauline pelo tempo e pelas informações enriquecedoras aqui apresentadas.
E a você associado, por entender a importância de fazer parte deste movimento em prol do desenvolvimento do nosso setor.
