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02

Mar 2016

AS INCERTEZAS DO MERCADO DE LOCAÇÃO

Em todos os lugares que estive no Brasil, no último semestre de 2015, as perguntas eram sempre as mesmas: o […]

Em todos os lugares que estive no Brasil, no último semestre de 2015, as perguntas eram sempre as mesmas: o que os locadores estão fazendo para superar esse momento difícil que o mercado está passando? O que está por vir em 2016? Vai piorar ou vai melhorar, em sua opinião?
Responder essas perguntas não é uma tarefa simples.
Hoje posso afirmar que se houvesse alguma instituição (pública ou privada) disponibilizando cursos com especialização sobre como superar esse momento difícil que o mercado está passando, provavelmente não haveria vagas disponíveis.

ANOS MÁGICOS
Que o Brasil tem grandes extensões territoriais com um enorme potencial e que os grandes fabricantes de equipamentos sempre acreditaram nisso, todos já sabem.

Foram anos de muito trabalho, pois se abria uma nova locadora quase todos os dias. As obras, pequenas, médias ou grandes, exigiam cada vez mais equipamentos, os fabricantes pediam prazos de até 180 dias para poder efetuar as entregas dos pedidos. Por mais que houvesse muitos concorrentes, havia mercado para todos. Ouvia-se dizer: “está bom demais para ser verdade!”.

Em diferentes regiões, existiam aquelas locadoras que investiam sem medo e sem preocupação de que algo errado poderia acontecer, como também, aquelas que já tinham percebido que algo errado poderia acontecer e já tinham tirado o pé do acelerador há algum tempo.

A CASA CAIU
Depois desse ritmo alucinante de bons negócios, de uma hora para outra, a casa caiu. Se considerarmos os indicadores já divulgados de 2015, percebemos que foi o pior ano da última década. Em algumas empresas eu ouvi que o faturamento recuou tanto que chegou a equiparar aos dados de 2006. O que houve foi um efeito dominó, pois a máquina propulsora que é o governo se viu obrigado a frear e formou um engavetamento gigantesco. Os resultados foram perdas financeiras inimagináveis na cadeia de valor. Junto com os resultados negativos, tivemos um alto índice de inadimplência que varia entre 5% até 40%. Os preços tiveram quedas entre 5% a 50% em algumas regiões. Acredito que não há mais possibilidade de queda. Chegou-se ao limite.

AÇÕES NECESSÁRIAS
Com o faturamento caindo, a inadimplência aumentando e as despesas se mantendo, a conta não fechava mais. Para não ficar no vermelho, algo teve ou terá que ser feito de imediato. Os gestores deixaram ou estão deixando de se preocupar apenas com compra e venda. Preocupam-se mais com a gestão corporativa: com a gestão de pessoas, com os custos e despesas e, principalmente, com o pós-venda. Com certeza foi e está sendo um grande aprendizado.

GESTÃO DE PESSOAS
Com o crescimento do mercado, contratava-se sem nenhum critério para atender uma demanda e não se investia tempo para formação. Agora com a queda dos serviços, fez-se necessário enxugar equipes. A primeira pergunta era: quem mandar embora? E ai, quem realmente é imprescindível na empresa? Quem realmente faz a diferença e consegue pegar responsabilidade para si e dar solução? Essa fase é muito delicada, pois os dispensados poderão ir para o concorrente ou se tornar um. É uma decisão difícil, mas necessária!

POSSIBILIDADE DE RENEGOCIAR CONTRATOS
Verificar a possibilidade de renegociar contratos de terceiros é fundamental. Isso porque, em alguns casos, esses contratos podem ter sido gerados em função do volume de processos envolvidos.

Contudo é necessário cuidado com contratos de tecnologia, empresas que são parceiros cada vez mais estratégicos. Só haverá uma redução do quadro de funcionários se a empresa estiver com todos os seus processos automatizados. Muitas das vezes não há possibilidade de dispensar um determinado colaborador quando as informações estão concentradas nele. Mesmo com a redução dos processos devido à queda no volume de negócios, a tecnologia não para de evoluir e se deteriora muito rápido, ou seja, qualquer tempo perdido ou parado as soluções se tornam ultrapassadas.

É importante manter os parceiros certos, sem abrir mão da qualidade no atendimento e dos serviços prestados.

CLIENTE DIAMANTE
Por último, a preocupação com o pós-venda, ou seja, o cuidado com o cliente. Por muitos anos, tínhamos tantos clientes que deixamos de dar-lhe a atenção devida. Conheço empresas que não tinham vendedores externos, pois não era necessário. Ter uma equipe de vendas externas era um gasto que não se justificava.

Agora, os clientes estão cada vez mais raros e disputados e passaram a ser um objeto de desejo. Se sua locadora ainda não está nessa fase já passou da hora de cuidar de seu cliente como se fosse um diamante. Quando a relação com seu parceiro é de empresa para empresa, é um relacionamento frio. Mas quando a relação é de pessoa para pessoa, a consideração é muito maior. E é esse o segredo para a fidelização dos clientes da sua locadora.

FUTURO
Sobre o futuro, seria mais fácil responder que a Deus pertence.

Ouço de todas as pessoas que tenho conversado que as incertezas prevalecem. Mas, em minha opinião, temos que aguardar. O próprio mercado se encarregará de ditar o momento certo. E, é claro, dependerá muito de uma solução para as questões políticas que estamos atravessando.

Creio que nesse momento é hora de mantermos nossas estruturas enxutas e altamente produtivas, com os processos muito bem definidos e equipes preparadas. E se ainda houver reservas para manter pequenos investimentos de forma contínua, melhor ainda, pois quando o mercado voltar a aquecer não será diferente do que foi antes: haverá gargalos, mas com certeza, muito melhores do que estamos tendo hoje.

Ficarmos inertes? Nem pensar!

Logo, é necessário que façamos planejamento de curto prazo, e que os resultados sejam mantidos em intervalos menores de tempo, para facilitar e identificar a necessidade de mudar de direção se as condições não forem favoráveis.

Assim estaremos preparados para o que der e vier.

E boa sorte a todos: estamos no mesmo barco.

Leônidas Ferreira Júnior
Diretor de Mercado
Sisloc

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